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私どもの案内ページをクリックしていただきまして、ありがとうございます。きっとあなたは営業に関係する部署の方だと思います。そして改革に熱心な方なのでしょう。
初めまして、富士通ビジネスシステム ビジネスイノベーション推進部 担当の石見（いわみ）と申します。突然ですが、あなたの会社のトップセールスはどなたでしょうか？
○○君です。
（○○部分にトップセールスマンの苗字を当てはめてみてください。）
私もこの部署に配属される前は20数年営業経験があり、その中でマネージャーを経験したことがありますので、わかりますが、
「○○君が100人いてくれたらなぁ？」
と思いませんか？100人は大袈裟ですが、とにかく優秀なセールスマンがもう少しいてくれたら？と思うのはセールスマネージャーであれば本当に切なる願いではないでしょうか。実はその願いをかなえることができたので、このお手紙を書くことに決めたのです。読み進めて行っていただければ、
「トップセールスマンを100人雇い、24時間365日働かせることが夢ではなくなるのです。」
「うそだろう」
と思うのも無理はございません。しかし本当なのです。このお手紙で順次、納得できるようご説明して行きたいと思います。
よろしいでしょうか？まずはトップセールスマンの行動を分析することについて説明したいと思います。トップセールスマンを100人雇うにはまず御社の○○君を分析することなのです。
長年営業現場にいて観察してきましたが、常にトップレベルの営業成績をキープする営業担当は全体の10%ぐらいではないでしょうか？
その特長として具体的にいうと次の3点からなります。
- 商談発掘の能力(見込み客を発掘し商談化することに非常に長けている。)
- 見込み客への提案能力
- 商談・成約能力
この他お客様から信頼を勝ち得る人間力も必須ですが、この3点がもっとも重要ではないでしょうか。
確かに御社のトップセールスマンである○○君を100人にするということは、現実問題としては無理です。しかし先ほど抽出した能力の特に1.と2.に関しては、ターゲット見込み客プロフィールを絞り込み、そのセグメントで最も業績をあげているトップセールスマンのアプローチや提案ノウハウ等についてヒアリングし、分析することで、その要素をインターネットコンテンツ化します。このようにトップセールスマンの能力を標準化することで、御社のセールスチームとしてのパフォーマンスを最大化していただきたいと思っているのです。
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