中央印刷紙工株式会社 様 導入事例
WebAS Pulse
営業活動の見える化と均質化で抜本的な営業改革を推進
中央印刷紙工株式会社 様は「WebAS Pulse」をコアとした営業支援システムを構築されました。
中央印刷紙工株式会社様は半世紀にわたる総合印刷および段ボールの製造・販売に加え、熊本県の消費者の声を集めたクチコミタウン情報サイト「ひごなび！」の運営を行っております。
印刷とWebを融合させ、消費者とお客様とを繋ぐ新しいコミュニケーションを創出される中、今般抜本的な営業改革を進めるにあたり、営業支援システムを導入。現場の活動の見える化を図り、顧客情報と営業ノウハウの共有とマネジメントの質を高める取り組みを進められています。
導入の背景
事業の差別化とともに営業力強化が求められてきた
藤井 直樹 氏
中央印刷紙工株式会社
代表取締役
社長
昨今の印刷・紙工市場を取り巻く環境は、コスト・品質面での要求が一段と厳しくなってきており、事業の差別化とともに、営業力の強化が求められてきました。
「FJBさんにパン工場を例に説明いただきました。確かに製造（工場）部門は工程に基づいた改善を図ってきましたが、同様に営業部門の『プロセス化』、『図る化』を明確に示すことが出来ていませんでした。ヒトがあっての商売ですので、現場から得られる情報を見たいという想いが、改革へのステップとなりました。」（藤井社長）
紙ベースの日報があったが営業現場の状況が把握しきれなかった
もともと紙ベースでの日報で営業からの報告は上がっていました。しかし、月に何回行っているのか、過去にどういう提案をしてきたのか、情報が「線」で結ばれることはありませんでした。
「Excelで管理すればできるのかもしれませんが、拡張性もありませんし、莫大な労力もかかってしまいます。また、経営者としてより早く現場の情報をキャッチして、早く判断して、早く結論を出したい。しかし今のままのやり方では難しいと考えていました。」（藤井社長）
人の流動化に基づく効率的な引継ぎとチームセリング（他部門との連携）を図りたい
「多少なりとも現場の営業間で異動や担当替えとかある中、従来1～2ヶ月営業マン同士が二人で回りながら引継ぎを行っていました。『担当者がこの人で今○○の仕事をしています』という程度の情報しか伝わっていないのではないか。今までの履歴など紐解きながら、お客様の特徴を後から別の担当者が見てもわかるという仕組みが欲しかったのです。
また、印刷事業部と段ボール事業部は事務所が多少離れていたというのもあったせいか、お互いの営業活動が共有されていなかったこともあり、印刷部門と段ボール部門と組んで営業活動することってなかなかありませんでした。『一つのお客様に対する効率的な営業活動』がキーワードになっていました。」（藤井社長）
導入効果
文字入力に頼らない選択方式による早期定着化
牧野 豊 氏
中央印刷紙工株式会社
段ボール事業部
営業部長
WebAS Pulseは豊富な機能が搭載されていますが、中央印刷紙工様は必要最低限の機能から運用をはじめました。
「最初から多機能をフルに搭載しても、実際に使う営業マンが混乱するだけで、入力するデータの質も低下してしまいます。まずはシステムの習慣化から始め、営業マン全員が予定と報告を入力する、日報があがればチェックし承認することを徹底しました。おかげさまで導入後1ヶ月、ほぼ定着化してきました。私自身外出先から携帯電話で参照、入力し、『ちょっとした困った時』に大いに有効活用しています。」（藤井社長）
営業活動状況の見えるかによる営業マン全体のレベルの底上げ
「システムにあがった情報を、社長自ら詳細にチェックして営業現場にフィードバックしていただいていることもあり、営業マン全体のレベルの底上げにつながっています。直接自分の仕事には関係ないこともありますが、『彼はこういうことやってるんだ！』と同じ会社にいながら今まで見えなかったお互いの動きや顔が見えるようになったことは、非常に大きい成果だと思います」（牧野部長）
導入の決め手
同社二代目社長の藤井様は自ら「企業のITシステムは質の高いデータとそれをいつでも活用できるデータベースを整備することが基本」という信念をお持ちで、今回のシステムもその信念に基づくものでした。
「営業改革を検討する中、ちょうど福岡でFJB主催のセミナーがあると伺い、早速参加しました。単なるシステム紹介でなく、勝ち続ける組織のあり方やFJBが社内活用した成果の説明もあり、『何らか取り組まないと営業改革ができない！』という危機感もあり、早めの決断に至りました」（藤井社長）
「正直当初は部下の営業マンたちの想いを考えると複雑な気持ちもありましたが、藤井社長自らこのシステムは経営管理の目的以上に、個々人にとって日々の営業活動に役立つ道具になることを地道に説いて回られていましたので、わたしもこれを勧めようと思いました。」（牧野部長）
導入の流れ
今後の展開
「社長から見ると、今までの営業はブラックボックスだったと思います。それを『見える化』して、貴重な宝箱にしていこうと。一つ一つをうまく引き出せば、宝物になっていく、そういうものにしていきたいですね。」（牧野部長）
「まだまだ導入して一歩進んだ、というレベルですので、今後は一層、営業マンの活動を支援できる機能を拡充していくとともに、経営管理・戦略にも活かしていけるようにしたいですね」（藤井社長）
お客様情報
| 会社名 |
中央印刷紙工株式会社 |
|---|---|
| 所在地 | 熊本県熊本市田崎2-5-38 |
| 代表者 | 代表取締役 藤井直樹 氏 |
| 創業 | 1942年7月21日 |
| 資本金 | 2,000万円(2008年8月 現在) |
| 従業員数 | 240名 |
| 事業所 | 本社・印刷事業部、東京営業所、福岡営業所、大分出張所、段ボール事業部 |
| 事業内容 | 総合印刷、段ボールの製造・販売 クチコミタウン情報サイト「ひごなび！」の運営 |
